L’ecommerce B2B svolge un ruolo essenziale nel commercio globale. È quanto emerge dalla nuova guida “The Big B2B Catalog” pubblicata da BigCommerce, piattaforma ecommerce Open SaaS leader per marchi B2C e B2B in rapida crescita e affermati, e dai suoi principali partner europei Brave Bison, Adacto | Adiacient, rb2, Actum e Blackbit.
Se da un lato l’ecommerce rappresenta per i brand B2B l’opportunità di raggiungere un maggior numero di clienti e aumentare le vendite, dall’altro comporta notevoli sfide. Di seguito sono riportati i quattro punti chiave della guida per aiutare i marchi B2B a creare un’esperienza d’acquisto senza precedenti, in grado di distinguere ogni azienda dalla concorrenza.
1. Il composable commerce è il futuro del B2B. In passato si è cercato di combinare diverse applicazioni specializzate per ottimizzare l’esperienza utente in ambito ecommerce (best-in-breed). In pratica, questo approccio è spesso fallito perché le interfacce tra le diverse applicazioni erano costose da creare e mantenere, e le diverse tecnologie impedivano anche un’esperienza utente coerente. Le piattaforme integrate non necessitano di interfacce per collegare le diverse aree funzionali della loro suite software. Tuttavia, può capitare che l’estensione dei singoli moduli si esaurisca rapidamente o che i framework di sviluppo richiedano una notevole personalizzazione.
L’approccio del commercio componibile promette ora di combinare i vantaggi di entrambi gli approcci, evitandone gli svantaggi. Il cuore dell’approccio componibile è un front-end headless indipendente dalle applicazioni di back-end. Il front-end offre un’esperienza utente coerente attraverso tutte le aree funzionali e lungo tutto il percorso dell’utente ed è collegato ai vari sistemi di back-end (e-commerce, gestione dei contenuti, personalizzazione, ricerca, ecc.) tramite le API. Lo sviluppo del front-end e la continua ottimizzazione dell’esperienza utente vengono svincolati dai sistemi di back-end utilizzati, la cui sostituzione, qualora necessaria, diventa possibile. La prospettiva cambia, passando da ciò che è tecnicamente realizzabile a ciò che il cliente desidera.
2. Sviluppare nuovi canali di acquisizione. Gli eventi degli ultimi anni hanno accelerato notevolmente lo sviluppo dei canali di vendita digitali nel settore B2B che è intrinsecamente legato a strategie e metodi di vendita più tradizionali. Le piattaforme e gli strumenti di vendita omnichannel per il B2B sono ormai ampiamente disponibili e accessibili, ma le aziende B2B possono facilmente massimizzare il potenziale di questa strategia multicanale.
Parlando di social commerce, i nuovi clienti B2B sono sempre più spesso i millennial o i più giovani. Queste generazioni sono abituate a fare i loro acquisti online. Pertanto, è naturale raggiungere questi nuovi acquirenti attraverso i canali che utilizzano maggiormente, e questi sono senza dubbio i social network. Ciò significa non solo quelli tradizionalmente associati a professionisti e lavoratori, come LinkedIn o X, ma anche piattaforme social più tipicamente legate all’infotainment come YouTube, Instagram, Facebook o TikTok.
Un altro canale importante per la visibilità e l’acquisizione di lead è rappresentato dai marketplace. Oggi sono sempre più numerosi i marketplace che offrono servizi e prodotti B2B accanto a quelli B2C. Si pensi, ad esempio, ai marketplace generalisti come Amazon Business o a quelli del settore del fai-da-te, dell’HVAC, della farmaceutica/cosmesi o della moda, nonché ai siti di comparazione dei prezzi, uno strumento sempre più utilizzato nelle ricerche di prodotti B2B.
Naturalmente, non tutti i marketplace sono adatti a tutte le aziende e, per evitare di sprecare budget e risorse, i retailer B2B devono prestare attenzione al marketplace selezionato per il loro prodotto e all’idoneità generale rispetto al loro pubblico.
3. Creare una customer experience che stimoli la fidelizzazione. L’esperienza del cliente è diventata il pilastro su cui si fondano le piattaforme di ecommerce, abbonamento e fidelizzazione. Il primo punto di contatto tra un cliente e una piattaforma online avviene attraverso la sua interfaccia utente (UI), rendendo i miglioramenti del front-end la parte più importante di qualsiasi sviluppo. Questi miglioramenti possono arricchire significativamente l’esperienza del cliente, ma devono farlo senza compromettere la stabilità della piattaforma.
Un fattore significativo dell’esperienza utente è la velocità del sito. Pertanto, l’implementazione di accorgimenti come la riduzione del codice, la limitazione delle richieste HTTP o l’utilizzo di una rete di distribuzione dei contenuti dedicata può assicurare un caricamento più veloce del sito web, aumentando il coinvolgimento degli utenti, riducendo la frequenza di rimbalzo e incrementando le vendite.
Offrire ai clienti B2B un’esperienza simile a quella dei clienti B2C può contribuire a semplificare il loro percorso di acquisto. Alcune delle funzionalità in grado di assicurare questo risultato sono la navigazione intuitiva, la personalizzazione e l’offerta di informazioni esaustive sui prodotti. La navigazione intuitiva consente di guidare rapidamente i clienti B2B verso i prodotti che desiderano ed è essenziale quando si tratta di acquisti sul posto di lavoro. L’aggiunta di filtri, di opzioni di ricerca e di una chiara categorizzazione aiuta a semplificare l’individuazione dei prodotti, rispecchiando l’intuitività tipica delle piattaforme B2C.
Inoltre, gli strumenti basati sull’intelligenza artificiale possono aiutare a segmentare i clienti B2B in base al loro comportamento, alle loro preferenze e alle interazioni precedenti. Questa segmentazione consente alle aziende di fornire esperienze personalizzate per i diversi tipi di acquirenti B2B.
4. Migliorare l’efficienza e la produttività. Disporre di una piattaforma di ecommerce B2B dedicata è un must per le aziende che vogliono prosperare nel mercato online. Ma per rimanere competitivi, è necessario creare un ecosistema attorno alla piattaforma. Ciò comporta l’integrazione dei sistemi di back-office e l’utilizzo della tecnologia per la gestione dei contenuti.
Per ottimizzare completamente le operazioni, le aziende B2B con soluzioni ecommerce esistenti dovrebbero concentrarsi sull’upscaling della piattaforma e sulla creazione di un ecosistema unificato. Questo obiettivo può essere raggiunto integrando una piattaforma di ecommerce con altri sistemi di back-office. Tra gli esempi di integrazione figurano: Product Information Management (PIM) per una migliore qualità dei dati sui prodotti, Content Management System (CMS) Headless per la creazione e la distribuzione di contenuti senza soluzione di continuità e un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per un efficiente tracciamento dei dati dei clienti. Insieme, questi strumenti integrati possono migliorare l’esperienza dell’utente e semplificare il percorso di acquisto.
Integrare i sistemi di back-office, sfruttare la tecnologia per la gestione dei contenuti dei prodotti e sfruttare la potenza dei dati: è così che le aziende ottengono un vantaggio competitivo. La strada per il successo consiste nell’adottare le migliori soluzioni tecnologiche, come l’ecommerce B2B e le piattaforme PIM. Inoltre, riconoscendo il valore di un SCV e investendo in strategie di ottimizzazione dei dati, si possono ottenere informazioni utili. È importante abbracciare queste strategie e soluzioni per sbloccare l’efficienza, la produttività e il successo dell’ecommerce.
Stiamo entrando in una nuova fase per i brand B2B, in cui l’ecommerce è alla base di una strategia di vendita solida e moderna. Oggi, armati delle tecnologie appropriate e di una comprensione completa delle loro applicazioni tecniche, questi marchi possono adottare un approccio omnichannel che si allinea alle abitudini di acquisto della nuova generazione di acquirenti B2B. Un obiettivo primario per un’azienda B2B dovrebbe essere quello di creare esperienze online personalizzate per ogni acquirente. Lasciando le preoccupazioni relative alla manutenzione e alla sicurezza alla propria piattaforma di e-commerce, ci si può concentrare sulle vendite e sulla creazione di relazioni solide con i propri clienti. Inoltre, il supporto e le tecnologie giuste possono potenziare i rispettivi team, rendendo la propria attività più produttiva ed efficiente.
