Nel commercio elettronico, non importa quanto tu sia di nicchia perché probabilmente qualcun altro è già arrivato prima di te. Il settore e-commerce sta diventando sempre più congestionato man mano che un numero crescente di aziende sposta la propria attenzione sulla crescita della propria presenza online.
Ciò rende più difficile per i brand fidelizzare il proprio pubblico perché i consumatori hanno tante opzioni tra cui scegliere. Ironia della sorte, il modo migliore per affrontare il problema dell’aumento della concorrenza è proprio quello di osservare i concorrenti per differenziare la propria offerta.
Per questo abbiamo intervistato Francesco Termite, autore del libro “Basta Ipotesi!” nel quale è presente una checklist molto utile per analizzare la concorrenza. Ed in questa intervista gli abbiamo chiesto come effettuare in modo efficace questo tipo di attività, fondamentale per ogni e-commerce che vuole massimizzare i propri investimenti di marketing.
Ciao, Francesco, grazie per questa intervista. Puoi spiegare l’importanza che riveste l’analisi della concorrenza nel settore e-commerce?
Grazie a voi per avermi invitato a parlare di questo argomento cruciale che a mio avviso viene spesso sottovalutato. Ma che al tempo stesso costituisce un’opportunità per gli e-commerce per creare un reale vantaggio competitivo sul mercato.
Il settore del commercio online si sta evolvendo rapidamente e le proiezioni di Statista stimano che l’industria varrà 4,5 trilioni di dollari entro il 2021. Per cui per avere un e-commerce che rimanga competitivo, devi essere agile. Devi continuare ad adattarti e innovare, proprio come fanno i competitor.
Effettuando l’analisi della concorrenza, è possibile cogliere le opportunità e sfruttare le loro debolezze. Ti permette di acquisire una conoscenza più approfondita del panorama attuale e favorisce il posizionamento del brand. Essere consapevole delle mosse della concorrenza ti permette di essere pronto per le sfide future.
Come è possibile classificare i principali competitor presenti in un mercato?
Questo passaggio non è così semplice come potrebbe apparire. Per una solida analisi della concorrenza, devi non solo sapere chi sono i tuoi concorrenti, ma di che tipo sono.
Una volta che hai una buona base di informazioni su questo gruppo, puoi classificarli in concorrenti diretti, indiretti e sostitutivi.
Quelli diretti hanno come target lo stesso pubblico o hanno prodotti simili. Quelli indiretti invece offrono un prodotto simile a un pubblico diverso, o una versione di fascia bassa o di fascia alta dei tuoi prodotti. Quelli sostitutivi sono quegli e-commerce che possono sostituire del tutto i tuoi prodotti fornendo una nuova soluzione. Ad esempio, puoi vendere gioielli, mentre un concorrente sostitutivo vende pietre preziose.
Come analizzi gli e-commerce dei concorrenti e l’esperienza del cliente?
Per poter raccogliere informazioni utili sull’esperienza che offrono ai loro clienti, dovresti considerare più aspetti. Per cui cercherò di riassumerli brevemente per quanto mi è possibile.
Quello a cui fare attenzione sono le descrizioni dei prodotti, quali informazioni forniscono, quali foto vengono utilizzate e come vengono mostrare, quanto spesso pubblicano, che tipo di contenuto è presente, quale tono comunicativo viene usato. Come usano le CTA (Call-to-Action), sono forti e chiare? Devi capire se stanno tentando di creare una mailing list, quali opzioni di assistenza clienti sono presenti, se offrono supporto live chat o telefono, ecc…
Analizzando i loro e-commerce inoltre, è possibile determinare cosa acquistano i clienti, cosa li attrae (prezzo, prodotti o esperienza), in che modo quel e-commerce si differenzia dagli altri, su quali vantaggi principali si concentrano con la loro comunicazione di marketing, in che modo stanno differenziando il loro prodotto dalla concorrenza, quali caratteristiche e vantaggi evidenziano maggiormente nella loro comunicazione, qual è la loro USP (Unique Selling Proposition), ecc…
Questa è solo la punta dell’iceberg: devi scavare in profondità per avere una visione chiara di chi, i tuoi concorrenti, stanno prendendo di mira e di come stanno cercando di farlo.
Rispondere a queste domande ti fornirà indicazioni su come sono posizionati i tuoi competitor sul mercato e ti aiuterà a posizionare in modo strategico ed efficace il tuo e-commerce, senza risultare l’ennesima copia del leader di mercato.
Per semplificare questo processo consiglio di usare la checklist presente nel mio libro o delegare questa attività a chi fa questo tutti i giorni perché senza un metodo di analisi strutturato potresti sprecare molto tempo e parecchie energie, senza ottenere informazioni immediatamente applicabili al marketing operativo.
Ci puoi svelare delle tecniche avanzate per analizzare la concorrenza?
Certo! Per portare davvero la tua analisi al livello successivo, il mio consiglio è quello di iscriversi alla mailing list dei propri competitor e seguire il loro blog ed i canali social. Puoi persino acquistare un prodotto o lasciare un carrello abbandonato per vedere come e se rispondono. Ciò ti consentirà di raccogliere ulteriori informazioni e vedere come parlano ai loro clienti ed avere così una visione completa del loro sistema di marketing.
Cosa suggerisci riguardo la strategia di prezzo per un e-commerce?
Bella domanda! Questa è una delle componenti principali di qualsiasi e-commerce ed è possibile sfruttarla per ottenere il vantaggio sui concorrenti diretti. Oltre il 60% dei consumatori online considera il prezzo dei prodotti il fattore principale che influisce nella loro decisione di acquisto.
Analizza quindi i tuoi rivali diretti per vedere in che modo offrono prezzi simili ai tuoi. Facendo questo puoi comprendere cosa si aspetta il mercato target e cosa sono disposti a pagare. Ciò ti consente di realizzare campagne di marketing allineate con le percezioni dei clienti sui tuoi prodotti e i tuoi prezzi e differenziarli rispetto ai competitor.
Attenzione però non sto dicendo di offrire le stesse cose della concorrenza ad un prezzo più basso o più alto perché ciò non avrebbe senso, ma di giustificare un prezzo più alto o più basso rispetto ai competitor in funzione di determinate caratteristiche del prodotto. Prendi come esempio Ikea.
Grazie per aver risposto alle nostre domande. Hai un messaggio da mandare a tutti coloro che gestiscono un e-commerce?
Grazie a voi è stato davvero un piacere! Sì, lascia che l’analisi della concorrenza conduca la tua strategia di marketing online. Una volta acquisito un vantaggio competitivo, il tuo e-commerce avrà a disposizione una solida base su cui poggiarsi.
E’ vero che la concorrenza rende la vita più difficile, ma è solo grazie alla competizione che si continua a crescere!
