Come costruire un processo end-to-end efficace per il mondo B2B e per quello B2C
A cura di Sergio Brizzo, CEO di Across.
Chiunque faccia un investimento in marketing si aspetta un ritorno in termini di profitto generato e oggi è possibile garantirlo grazie a un processo sinergico tra pubblicità e vendite. Progettare una strategia end-to-endsignifica adottare una soluzione unica e interconnessa di marketing e sales: si tratta di un ciclo virtuoso, grazie al quale il marketing fa aumentare le vendite e queste a loro volta influiscono sul potenziamento delle strategie di marketing. Una necessità ancora più evidente in un periodo emergenziale come quello che stiamo vivendo, in cui la sinergia tra online e offline si fa sempre più importante, e in cui – quindi – non basta offrire al cliente flussi costanti di lead, ma serve anche saperli gestire in concreto puntando all’obiettivo della vendita effettiva. Quali sono, quindi, gli elementi essenziali per una strategia end-to-end di successo?
Prima di tutto, è necessario considerare i punti di forza insiti in una simile soluzione. Tra questi, disporre di un unico fornitore di servizi consente ai team di marketing e di sales, che si occuperanno dell’intero processo, di interagire in maniera efficiente, massimizzando i risultati. Basti pensare che se si dispone di una forza vendita efficiente, una strategia end-to-end consente di abbattere notevolmente il tempo di conversione degli utenti in clienti, poiché gli utenti che hanno risposto positivamente a una campagna pubblicitaria dichiarandosi interessati saranno contattati in breve tempo dai consulenti, che riescono così a concludere la vendita quando il terreno dell’interesse e dell’attenzione è ancora caldo.
- Muoversi con tempismo – A questo riguardo, saper gestire il tempo è una skill molto importante per chi si occupa di business e, soprattutto, è un parametro che incide molto sulla voce dei costi-benefici di un’azienda. La percentuale di chiusura contratti si modifica sensibilmente in base a quando vengono richiamati i lead: secondo l’osservatorio di Across, dopo dieci minuti le possibilità aumentano del 500%, dopo un’ora del +100%, mentre dopo un giorno del +10%. Il dato può sembrare ovvio, ma funge da base per capire tutti i processi successivi: ossia come ottimizzare al meglio le attività nel corso di quegli importantissimi 10 minuti.
- Universalmente, la comunicazione B2B è considerata particolarmente “ostica” e il motivo sta nella difficoltà di raggiungere il target. Questo non deve spaventare perché i modi per pensare una strategia B2B efficace ci sono. Oltre ai network dedicati (basti pensare a Linkedin e alla sua affermazione nel corso degli anni), la comunicazione B2B ha sviluppato linguaggi e meccanismi propri. È importante sottolineare che la comunicazione B2B include anche quella B2C, in quanto si rivolge sempre ad un’azienda ma, al contempo, anche ai singoli individui che la compongono. Viceversa non si può dire la stessa cosa, motivo per cui la comunicazione B2C risulta meno vincolata e quindi per certi aspetti più facile da veicolare.
In entrambi i casi è importante impostare una giusta strategia multicanale. L’impiego di più strumenti integrati porta risultati migliori rispetto ad una strategia che, invece, punta tutto su un unico canale. Chiaramente la loro scelta non è mai casuale ma è sempre tarata sul business del cliente. Non tutti i canali vanno bene, per esempio, per ottenere lead altamente qualificati oppure per intervenire su un pubblico particolarmente ristretto.
- Guardare oltre la vendita – È importante ricordare che una strategia end-to-end non si conclude con la vendita ma può anche andare oltre. Una volta che l’utente è diventato cliente si può aprire una fase di customer care e fidelizzazione per riattivarlo su successivi acquisti. Avere una visione completa e totale dell’intero processo che porta l’utente all’acquisto consente di costruire un customer journey finalizzato a garantire risultati tangibili ed efficace dal punto di vista comunicativo.
